Was ist wichtig bei der Kontaktaufnahme – Kontaktphase

Wenn Sie zur Neukundenakquisition sich beim Kunden vorstellen, ist der erste Eindruck von zentraler Bedeutung. Denn schon in den ersten Minuten Ihres Gespräches entscheidet Ihr Gesprächspartner, ob Sie ihm sympathisch sind oder eben nicht. Deshalb geht es in der Kontaktphase auch weniger um Inhalte, sondern vielmehr um Gefühle. Das heißt nonverbale Signale, wie die Körpersprache, sind besonders wichtig. Manchmal prägt der erste Kontakt auch schon entscheidend, wie eine langfristige Geschäftsbeziehung aussehen wird.

Empathie für eine harmonische Atmosphäre

Unter Empathie versteht man die Fähigkeit, sich in andere hineinversetzen zu können und deren Gefühle zu erkennen. Dazu ist natürlich einiges an Geschick nötig. Wichtig ist zunächst dem Anderen aktiv zuzuhören und zu verstehen was er sagen will. Dabei kann auch gezieltes Nachfragen helfen, um Interesse zu suggerieren. Denn wenn sich Ihr Kunde verstanden fühlt, haben Sie bereits den Grundstein für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung gelegt. Aber zuhören alleine genügt nicht, denn auch die Körpersprache verrät vieles. Also achten Sie auf Mimik, Gestik und Körpersprache des Kunden.

Kundenbedürfnisse kennen und erfüllen 

Die eigenen Bedürfnisse kennt der Kunde zwar oft gar nicht, trotzdem löst die Nichtbeachtung dieser Unmut im Kunden aus. Wenn Sie sich als Verkäufer also über diese unausgesprochenen Wünsche bewusst sind und diese erfüllen, schaffen Sie sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz. In der Regel kann man vier Kundenbedürfnisse unterscheiden. Das Bedürfnis nach Sicherheit, Anerkennung, Selbstbestimmung und Kontakt. Wenn Sie diesen gerecht werden, ist der Grundstein für eine langfristige Geschäftsbeziehung gelegt.

Körpersprache gezielt einsetzen

Wie bereits erwähnt spielt in der Kontaktphase die Körpersprache eine zentrale Rolle, denn diese ist schwerer zu manipulieren als verbale Gesten. Der Nachteil ist allerdings auch, dass Sie schwerer zu durchschauen ist, aufgrund Ihrer Komplexität. Trotzdem gibt es einige Grundregeln für eine positive Körpersprache bei der Kontaktaufnahme. Schon eine freundliche Begrüßung, möglichst mit persönlicher Anrede, stellt die Weichen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Dabei ist auch eine offene und aufrechte Körperhaltung wichtig, denn dies signalisiert Aufgeschlossenheit und Selbstbewusstsein. Was man meist nur unbewusst beachtet ist die räumliche Distanz zum Gesprächspartner. Trotzdem gilt, sowohl zu großer als auch zu geringer Abstand wirken sich negativ auf die Atmosphäre aus. Um den passenden Abstand herauszufinden, bietet es sich an den eigenen Standort bewusst zu wechseln, damit der Kunde die Distanz selber wählen kann. Aber auch Ihre Hände verraten viel. Also verstecken Sie diese nicht, sondern nutzen Sie Ihre Hände gezielt um das Gesagte zu unterstützen. Nicht nur in der Kontaktphase, sondern im ganzen Gespräch ist ein freundlicher Gesichtsausdruck angebracht und wird meist auch vom Gegenüber erwidert. Ein bekanntes Sprichwort lautet: Ein Blick sagt mehr als tausend Worte. Und auch im Verkaufsgespräch zählt diese Redewendung. Wenn Sie dem Kunden nämlich in die Augen schauen und den Blickkontakt suchen, signalisiert dies Offenheit und Interesse. Doch Vorsicht! Ein zu bohrender Blick wirkt hingegen eher einschüchternd.

Wenn Sie mit diesen Hinweisen in die Kontaktphase von Ihrem Verkaufsgespräch gehen, ist die Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche und langfristige Geschäftsbeziehung sehr hoch.

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2 Responses to Was ist wichtig bei der Kontaktaufnahme – Kontaktphase

  1. Fabiano 19. Dezember 2010 at 02:19 #

    Toller neuer Beitrag! Ich werde da noch mal genauer recherchieren!

  2. Vertrieb Verkauf 20. Dezember 2010 at 17:04 #

    Guter Artikel, es werden die grundlegenden Dinge genannt! Es ist nicht mehr so einfach Neukunden zu generieren… Besten Gruß

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