Eisbergprinzip im Marketing und Vertrieb

Unter dem Eisbergprinzip versteht man im Marketing und im Vertrieb ein methodisches Vorgehen zur Optimierung des Arbeitsprozesses. Hierbei handelt es sich in erster Linie um das Zusammenarbeiten von Mitarbeitern, welches reibungslos und effizient gestaltet werden soll. Das Eisbergprinzip ist dabei eine wichtige Hilfe, um Konflikte und Missverständnisse unter Mitarbeitern aufzuheben.

Lösung eines Konfliktes mit dem Eisbergprinzip

Konflikte zwischen Mitarbeitern wirken sich negativ auf die Arbeitsleistung innerhalb eines Unternehmens aus. Meiden beispielsweise zwei Angestellte den Austausch von Informationen, führt dies zu einer Verzögerung der Arbeit. Daraufhin bemüht sich der Unternehmensleiter, die Kommunikation zwischen den Angestellten mithilfe von neuen Techniken zu verbessern. Dies bleibt allerdings erfolglos, wenn die Ursache des Konfliktes in der unternehmerischen Personalpolitik der Angestellten verankert ist. Der Konflikt kann demnach erst auf der Beziehungsebene durch eine Thematisierung der Probleme entschärft werden. Übertragen auf das Eisbergprinzip handelt es sich bei dem ersten Versuch der Unternehmensleitung um die Sachebene, die Spitze des Eisbergs. Die Thematisierung der Probleme bezieht sich hingegen auf die intrapersonalen Ebenen unterhalb der Wasseroberfläche. Diese Ebenen sind von außen betrachtet nicht sichtbar, jedoch das tragende Element eines Konfliktes. Erst durch die Einschätzung des Konfliktes, das Hinterfragen beider Parteien und das Angebot einer Streitschlichtung können Auseinandersetzungen effektiv aufgelöst werden.

Die menschliche Gesamtkapazität

Das Eisbergprinzip lässt sich nicht nur auf die Streitschlichtung, sondern auch auf die Produktivitätssteigerung der Mitarbeiter anwenden. So lässt sich die Kapazität eines Angestellten nach dem Eisbergprinzip in mehrere Schichten unterteilen. Die Spitze des Eisberges bildet dabei die sachlogische Ebene, die durch strategische-, strukturelle- und prozessorientierte Maßnahmen verbessert werden kann. Der Großteil des Arbeitspotenzials eines Angestellten soll sich jedoch unter dem Wasser befinden. Hierzu gehören die Kompetenz, Identität und die innere Einstellung. Während sich die sachlogische Ebene durch organisatorische Maßnahmen verbessern ließ, kann nun die kulturelle Ebene lediglich motiviert werden. Nach dem Eisbergprinzip orientiert sich die Unternehmensführung entsprechend nach der Integration der sogenannten “Soft Skills” in den Arbeitsalltag.