Professionelles Empfehlungsmarketing ist ein sehr effektives und zu gleich kostengünstiges Mittel der Neukundenakquisition. Trotzdem schöpfen nur die wenigsten Unternehmen die kompletten Vorteile von Empfehlungsmarketing aus.
Nutzen Sie Empfehlungen?
Um die bisherigen Erfolge Ihres Empfehlungsmarketing zu analysieren, sollten Sie sich zunächst zu folgenden Punkten Gedanken machen:
- Wie viel Prozent Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
- Wie hoch ist die Abschlussquote bei empfohlenen Kunden, in Vergleich zur Kaltakquise?
- Warum werden Sie empfohlen/nicht empfohlen?
Wahrscheinlich werden Sie feststellen, dass die Abschlussquote bei empfohlenen Kunden wesentlich höher liegt. Zudem bietet Ihnen Empfehlungsmarketing die Möglichkeit, fast vollständig auf lästige Kaltakquise zu verzichten. Außerdem werden Sie meist feststellen, dass empfohlene Kunden mit einer positiveren Einstellung in das Verkaufsgespräch gehen. Denn im Gegensatz zur Kaltakquise wird der Kunde zunächst nicht ablehnend und skeptisch sein, sondern vielmehr offen und neugierig auf Ihr Angebot.
Neue Kunden gewinnen durch Empfehlungen – so funktioniert es!
Von sich aus nach einer Empfehlung zu fragen ist für die meisten Verkäufer ein Tabu-Thema. „Wenn der Kunde zufrieden ist wird er mich schon von selbst empfehlen“ lautet häufig das Motto. Doch weit gefehlt, viele Kunden werden gerne als Empfehler tätig wenn sie darauf angesprochen werden. Deswegen ist die erste Herausforderung für Verkäufer, zunächst eine positive Einstellung gegenüber Empfehlungen zu entwickeln. Desweiteren müssen Widerstände und Ängste überwunden werden, die Empfehlungsfragen verhindern.
Doch natürlich wird kein Kunde automatisch zum Empfehler, nur wenn Sie ihn darum bitten. Denn Grundvoraussetzung für eine Empfehlung ist, dass der Kunde mit Ihrer Leistung außergewöhnlich zufrieden war. Dies erreichen Sie am sichersten, indem Sie die Erwartungen des Kunden übertreffen. Das bedeutet konkret: Seien Sie zuverlässig, kümmern Sie sich persönlich um Anliegen des Kunden, seien Sie kreativ und individuell im Umgang mit dem Kunden und zeigen Sie echte Kundenorientierung.
Die effektivste Methode um zu einer Empfehlung zu kommen ist die zweigeteilte Empfehlungsansprache. Das bedeutet in einem ersten Schritt, vereinbaren Sie mit dem Kunden dass er Sie weiterempfiehlt, falls er mit ihrer Leistung zufrieden ist. Auf diese Absprache können Sie dann später wieder zurückkommen. Der wesentliche Vorteil dabei ist, dass sich der Kunde dann bei der eigentlichen Empfehlungsfrage nicht so überrumpelt vorkommt und daher irgendwelche Ausflüchte hervorbringt. Nicht alle Kunden werden in diesem Schritt sofort zustimmen. Einige Kunden zum Beispiel sprechen grundsätzlich nicht gerne Empfehlungen aus. In diesem Fall sollten Sie die Wünsche des Kunden respektieren und nicht wieder nach einer Empfehlung fragen. Bei all den anderen Kunden können Sie später zu Schritt 2 übergehen. Erst in diesem Schritt geht es konkret darum, an wen Sie weiterempfohlen werden und wie dies abläuft. Das bedeutet Sie überlegen gemeinsam mit dem Kunden, welche Ansprechpartner in Frage kommen und wählen dann die vielversprechendsten aus. Optimaler weise spricht der Kunden dann zunächst mit diesen und bringt in Erfahrung ob überhaupt ein Bedarf vorhanden ist. Anschließend informiert Sie der Kunde über diese Ergebnisse und Sie können gezielt Kontakt mit den potentiellen Kunden aufnehmen. Ganz wichtig: Bedanken Sie sich bei Ihren Kunden, die als Empfehler tätig geworden sind!
Also überwinden Sie Ihre inneren Widerstände und bauen Sie gezielt Ihr Empfehlungsmarketing aus!
