Gerade Mitarbeiter im Vertrieb müssen sich ständig weiterbilden, um auf dem neuesten Stand zu bleiben. Damit das Vertriebstraining auch Erfolg hat, muss es speziell auf die Bedürfnisse der teilnehmenden Mitarbeiter abgestimmt sein.
Verhandlungstraining für den Vertrieb
Ein mögliches Thema für ein Vertriebstraining mit Erfolg sind Verhandlungen. Darin lernen die Teilnehmer zum Beispiel wie man Verhandlungen erfolgreich führt und auch in schwierigen Verhandlungen einen kühlen Kopf behält.
Ein Schwerpunkt in so einem Vertriebstraining könnten beispielsweise Verhandlungen nach dem Harvard Konzept sein. Dieses Konzept ermöglicht es Ihnen, Verhandlungen sachgerecht zu führen und dabei fair zu bleiben. Trotzdem zeigt es Ihnen Wege wie sie ihre eigenen Ziele durchsetzen können, ohne dabei grob zu werden. Ziel des Konzeptes ist es, dass nach der Verhandlung alle mit der gefundenen Lösung einverstanden sind. Damit dies auch der Fall ist, gibt es 4 Prinzipien für sachgerechtes Verhandeln. Zunächst muss man Menschen und Probleme trennen, das heißt auch dass Störungen auf der menschlichen Seite sofort angegangen werden müssen. Zudem lassen sich alle menschlichen Problme in eine der 3 Kategorien Vorstellungen, Erwartungen und Kommunikation einordnen, was die Lösungsfindung erleichtert. Das nächste Prinzip ist, dass man Interessen verhandelt und nicht Positionen. Denn Positionen führen nur in eine Sackgasse und desweiteren haben sie die Verhandlung quasi schon verloren, wenn Sie die Position der Gegenpartei übernehmen. Versuchen Sie sich deshalb schon vor der Verhandlung über ihre eigenen Interessen bewusst zu werden und während der Verhandlung die Interessen der Gesprächspartner herauszufinden. Als nächstes sollten Sie Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil suchen. Dabei kann es beispielsweise helfen, mehrere aussichtsreiche Ideen mit in die engere Wahl zu nehmen oder Sie listen gemeinsame Ideen auf. Bei Lösungen die Sie finden sollten Sie zwischen theoretischen und praktischen wechseln um zu einer konstruktiven Lösung zu kommen. Das letzte Prinzip ist, dass man neutrale Beurteilungskriterien verwenden sollte. Diese Kriterien können sich entweder auf Inhalte oder Vorgehensweisen in der Verhandlung beziehen. Die Vorteile von solchen neutralen Kriterien liegen natürlich auf der Hand. Zunächst wird dadurch unterstützt, dass man sich auf die Sachlage konzentriert. Desweiteren werden Interessen berücksichtigt, dafür aber Positionen aufgelöst und alle Beteiligten wahren auch im Nachhinein ihr Gesicht.
Wenn auch Sie nun auf das Harvard Konzept neugierig geworden sind oder sich für andere Themen interessieren, informieren sie sich doch einmal über die verschiedenen Möglichkeiten von einem Vertriebstraining mit Erfolg!
