Kennzahleneinsatz im Vertrieb

Welche Kennzahlen sind wichtig im Bereich Verkauf?

Kennzahleneinsatz im VertriebFür eine bessere Planung und Steuerung des Vertriebs sind Kennzahlen unerlässlich. Wie viele und in welcher Tiefe man solche Kennzahlen verwendet, hängt von der individuellen Lage des Unternehmens ab. Für den Vertrieb haben sich gewissen Mindestkennzahlen ergeben. Dazu zählen die Anzahl der Kundenkontakte, die nach dem Kommunikationsmedium kategorisiert werden können (Telefon, E-Mail und persönlicher Besuch), weiter das Verhältnis zwischen Angebot und Kaufabschluss, die Kundenzufriedenheit, die Quote der Reklamationen und Stornierungen. Darüber hinaus können weitaus mehr Kennzahlen erforderlich sein, sofern das spezielle Unternehmen dies benötigt. Faktoren, die die Art und Auswahl der Kennzahl bestimmt. Diese sind zum Beispiel die Lage der Firma, die Zielsetzung und die Strategien, wodurch das Ziel oder die Ziele erreicht werden sollen. Um erforderlichen Kennzahlen zu definieren, bietet sich an, Fragen an sich selbst zu stellen.

Das Vertriebscontrolling optimieren

Die Fragen, die man an sich selbst richten kann, sollten sich mit den folgenden Bereichen befassen. Zunächst wäre der Bereich Kunden zu nennen. Wie verhalten sich die Kunden bei einer Bestellung? Wie ist das Zahlungsverhalten? Ein weiteres Thema sind die Produkte. Wie hoch sind die Absatzmengen der jeweiligen Produkte? Auch Fragen zu den Mitarbeitern sind opportun. Zum Beispiel: Gibt es eine variable Vergütung? Wie sind die Konversionsraten? Und nicht zu vergessen die Prozesse im Vertrieb. Welche Abläufe gibt es, welche Abhängigkeiten usw. Bei dem Versuch, sein Vertriebscontrolling zu optimieren, sind zu den Kennzahlen entsprechende Berichte erforderlich. Diese sollten immer unter der Prämisse stehen, aus ihnen entsprechende Handlungen zu begründen.

Wie betrachtet man die Kennzahlen?

Bei der Erstellung eines solchen Berichts muss man sich für eine Betrachtungsweise der Kennzahlen entscheiden. Es gibt hierzu viele verschiedene Arten der Betrachtung. Beispielsweise kann man eine Kennzahl für sich allein genommen betrachten und in der Historie vergleichen. Es gibt daneben auch die Möglichkeit, die Kennzahl in einem Soll-Ist-Vergleich zu beleuchten. Dazu setzt man den derzeitigen Zustand mit einem Planwert in ein Verhältnis. Eine andere Form ist die Betrachtung im Vergleich mit Werten eines Konkurrenten. Auf diese Weise erhält man einen Anhaltswert, wo man mit seinem Unternehmen auf dem Markt steht. Bei einer schrittweisen Herangehensweise an die Frage des Controllings im Vertrieb, ergeben sich die erforderlichen Kennzahlen beinahe folgerichtig.

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