Wie Business Intelligence beim Steuern des Vertriebs helfen kann

Die ganzheitliche Sicht auf den Vertrieb durch Business Intelligence

Wie Business Intelligence beim Steuern des Vertriebs helfen kannWer ein Produkt verkaufen will, benötigt naturgemäß Vertriebskanäle – mit durchaus unterschiedlichen Erfolgen. Um seine Vertriebskanäle bewerten zu können – also zu entscheiden, welcher Vertriebsweg rentabel ist und welcher (noch) nicht – benötigt der Unternehmer eine Business Intelligence-Lösung. Durch die Auswertung relevanter Kennzahlen lässt sich ein Vertrieb besser steuern und optimieren. Eine solche Lösung lässt sich einfach entwerfen. Die Voraussetzung dafür ist der Aufbau einer sogenannten Vertriebsdimension. Dies sind einfache Strukturmerkmale der verschiedenen Vertriebskanäle. Für die Steuerung relevant sind dabei solche Informationen wie die Marktregion (beispielsweise Ausland, Inland und weitere Differenzierungen), der Vertriebskanal (Ladengeschäft, Online-Shop, Großhandel usw.) und die Kategorisierung des Vertriebs (intern, extern).

Mit Business Intelligence den Erfolg von Vertriebskanälen auswerten

Neben den Strukturmerkmalen des Vertriebskanals – der Vertriebsdimension – müssen auch die Daten erfasst werden, die beim Verkauf eines Produktes anfallen. In der Mindestversion handelt es sich um die Informationen, um welches Produkt es sich handelt und über welchen Vertriebskanal es veräußert wurde. Bereits mit diesen wenigen Daten aus der Vertriebsdimension und den Kennzahlen des verkauften Produkts können erste Ergebnisse abgeleitet werden. Diese Auswertungen können zu einer ersten Bewertung führen – diese ist jedoch nicht aussagekräftig genug. Es gilt zudem die Daten der Marktregion und der Vertriebskategorie mit wenig Aufwand zu erfassen. Die Informationen, in welche Marktregion das Produkt veräußert wurde, kann zum Beispiel über die Adresse des Käufers gesteuert werden. Die der Vertriebskategorie über die Größe, ob eine Rechnung geschrieben werden muss oder nicht.

Metadaten für Business Intelligence ohne Speicherung personenbezogener Daten erheben

Diese einfachen Beispiele zeigen, dass sich Vertriebsdaten erheben lassen, ohne zwangsläufig personenbezogene Daten speichern zu müssen. Das bedeutet auch, dass Adressdaten und Rechnungen erst gar nicht in die Business Intelligence-Lösung geladen oder eingebracht werden müssen. Diese Vorgehensweise erleichtert die Pflege der Daten nicht unerheblich. Ein weiterer Vorteil ist, dass sich aus der Überleitung der Daten ein Querverweis auf die Ursprungsdaten herstellen lässt und somit eine eindeutige Zuordnung jederzeit möglich ist. Werden die Daten aus der Vertriebsdimension, dem Produktverkauf und der weiteren Steuerung zusammengeführt, lässt sich der Erfolg der einzelnen Vertriebskanäle bewerten. Aus einer solchen Bewertung können weitere Maßnahmen (Optimierung von Vertriebskanälen oder Schließung) abgeleitet werden.