So klappt es mit dem Abschluss

Sie wollen Ihre Abschlussquote erhöhen? Dann lesen Sie weiter und überprüfen Sie doch einmal kritisch ob Sie die folgenden Punkte auf dem Weg zum Abschluss tatsächlich anwenden.

Zielsicher auf dem Weg zum Abschluss

Mit dem Abschluss wird es nur klappen, wenn Sie schon mit der festen Überzeugung in das Verkaufsgespräch gehen einen Abschluss zu erreichen. Denn wenn Sie schon von Anfang an pessimistisch sind, wird dies auch der Kunde merken und beispielsweise bei der Preisverhandlung kritischer sein. So geht der Auftrag mit Sicherheit verloren!

Auch wenn der eigentliche Abschluss nur 10% des Verkaufsgesprächs einnimmt, so müssen Sie doch die ganze Zeit darauf hinarbeiten. Denn es gibt 4 wichtige Punkte, die Sie auf jeden Fall vor dem Abschluss erfüllen müssen. zunächst muss es Ihnen gelingen, über das gesamte Gespräch hinweg eine Vertrauensbasis zwischen Ihnen und dem Kunden aufzubauen. Auch Studien haben bewiesen, dass das Vertrauen zum Verkäufer ein ausschlaggebender Faktor für den Kauf ist. Ein weiterer Punkt den Sie schon früh im Gespräch herausfinden sollten, sind die Wertkriterien und Bedürfnisse des Kunden. Gerade in der Bedarfsanalyse sollte Ihr Fokus darauf liegen. Nur so können Sie dann dem Kunden das Produkt als optimale Lösung für seine Wünsche präsentieren.

Außerdem ein sehr wichtiger Punkt für den Kunden ist die Freundlichkeit des Verkäufers. Fragen Sie sich deshalb regelmäßig inwiefern Sie die Kundenfreundlichkeit noch verbessern könnten. Denn Potential für Verbesserungen gibt es immer! Der beste Weg um einen top Service dem Kunden zu bieten ist, sich in diesen hineinzuversetzen. Denken Sie in Kundensicht und handeln Sie auch so. Denn einer der größten Fehler, die Verkäufer häufig machen, ist von sich auf den Kunden zu schließen.

Eine perfekte Möglichkeit den Kunden zu überzeugen ist, schon mit einer Idee in das Verkaufsgespräch zu gehen, die den Kunden begeistern wird. Denken sie dabei immer daran, auf was der Kunde besonderen Wert legt und beziehen Sie dies in Ihr Angebot ein. Stellen Sie zudem heraus, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet und wo die eindeutigen Vorteile für den Kunden liegen.

Checkliste – So klappt es mit dem Abschluss

Die folgende Checkliste wird Ihnen dabei helfen zielsicher zum Abschluss zu kommen. Wenn Sie während des gesamten Gesprächs daran arbeiten die folgenden Punkte zu erfüllen, wird der Abschluss nur noch reine Formsache sein.

  • Kauflust im Kunden erzeugen
  • Nutzenmerkmale des Produkts klar aufzeigen
  • Kunde überzeugen, dass er das Produkt wirklich braucht
  • Vertrauen aufbauen
  • Kundenwünsche erfüllen
  • Budget des Kunden nicht sprengen
  • Kunden das Produkt verständlich erklären
  • Entscheidungsängste nehmen

Erst wenn diese wichtigen Punkte erfüllt sind, ist es sinnvoll nach dem Abschluss zu fragen.

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