Emotionales Verkaufen für mehr Erfolg!

Wussten Sie, dass 70% der Kaufentscheidung unbewusst abläuft? Das heißt kein Kunde trifft eine Kaufentscheidung nur aufgrund rationaler Fakten und genau deswegen ist emotionales Verkaufen so erfolgreich. Bleibt trotzdem noch zu klären, welche Faktoren nun genau den Ausschlag für den Kauf geben.

Die wichtigsten Kaufmotive

Je nach Kundentyp stehen immer verschiedene Motive im Vordergrund der Kaufentscheidung. Durch emotionales Verkaufen können Sie auf diese Motive bestmöglich eingehen.
Folgende Kundentypen gibt es:

• Der Disziplinierte: Bei diesen Kunden stehen Disziplin, Tradition, Verlässlichkeit und Kontrolle im Vordergrund. Er kauft vor allem Produkte die praktisch sind und ihm dadurch einen Nutzen versprechen.
• Der Performer: Für Performer sind Statussymbole genau das richtige. Er strebt nach Anerkennung, Erfolg und Macht und sucht daher Produkte, die sein Ansehen erhöhen und Eindruck stiften.
• Der Abenteurer: Abenteurer suchen immer nach etwas neuem und aufregenden. Aktivität, Spaß und Neugier prägen Ihr Kaufverhalten.
• Der Bewahrer: Nicht sehr probierfreudig sind Kunden, die besonderen Wert auf Tradition, Vertrauen und Bindung legen. Altbewährte Produkte, die qualitativ hochwertig sind, überzeugen diese Kunden.
• Der Hedonist: Kreative und innovative Produkte sind für Hedonisten genau das richtige. Werte wie Abwechslung, Kreativität und Neugier stehen für solche Kunden im Vordergrund.
• Der Genießer: Für Genießer muss sich ein Produkt vor allem gut anfühlen. Sinnlichkeit, Genuss und Vertrauen prägen ihre Kaufentscheidung.

Nachdem Sie nun die wichtigsten Kaufmotive verschiedener Kunden kennen, bleibt noch die Frage wie man diese durch emotionales Verkaufen erfüllen kann.

Emotionales Verkaufen

Der Schlüssel zum Erfolg ist bei allen Kundentypen emotionales Verkaufen. Wichtig ist zunächst am Anfang des Verkaufsgesprächs herauszufinden, welche Motive für den Kunden im Vordergrund stehen. Dies können Sie nicht nur durch die Aussagen des Kunden herausfinden, sondern auch durch sein Auftreten, Aussehen und Alter. Denn jüngere Menschen sind natürlich eher risikofreudiger und kreativer als ältere Menschen, für die viel mehr Qualität und Tradition ausschlaggebend sind.
Wissen Sie nun genau welche Motive für den Kunden wichtig sind, ist der wichtigste Erfolgsfaktor die Argumente darauf abzustimmen. Auch wenn Sie vielleicht jedem das gleiche Produkt anbieten, so müssen Sie doch jeden mit ganz verschiedenen Argumenten überzeugen. Haben Sie zum Beispiel einen traditionellen Kunden vor sich, können Qualitätssiegel, Garantien oder positive Erfahrungsberichte von anderen Kunden sehr wirkungsvoll sein. Bei disziplinierten Kunden hilft es hingegen wenn sie die Anwendung des Produkts vorführen und den praktischen Nutzen daraus besonders betonen. Ihr Produkt ist gerade neu auf den Markt gekommen und besonders innovativ? Dann haben Sie für Hedonisten schon die besten Kaufargumente. Legen Sie Ihren Fokus in der Beratung speziell auf die neuen fortschrittlichen Produktmerkmale.

Nutzen auch Sie noch heute emotionales Verkaufen für Ihre Kundengespräche. Sie werden sehen, der Erfolg wird nicht lange auf sich warten lassen!