B2B-Vertriebstraining – für einen höheren Verkaufserfolg!

Gerade im Business to Business Bereich, sind die Anforderungen an den Verkäufer extrem hoch. Das liegt zum Beispiel daran, dass in diesem Bereich Verkaufsentscheidungen meist nicht sofort fallen, sondern erst nachdem sich der Gesprächspartner im Verkaufsgespräch mit Dritten oder dem Buying-Center abgesprochen hat. Da in diesen nachfolgenden Gesprächen der Verkäufer nicht mehr dabei ist, muss seine vorher gegebene Argumentation so einprägsam und überzeugend sein, dass der Kunde das Produkt auch vor Dritten verteidigt. Strategien wie Sie als Verkäufer solche Argumente finden, kann man in einem B2B-Vertriebstraining erlernen.

Durch welche Eigenschaften kann sich ein Verkäufer im B2B-Bereich auszeichnen?

Die größten Herausforderungen kommen auf den Verkäufer im direkten Verkaufsgespräch mit dem Kunden zu. Deswegen werden in einem B2B-Vertriebstraining die Schwerpunkte auch darauf gelegt. Dabei reichen die Themen von der Identifikation des richtigen Gesprächspartners über die Bedarfsanalyse bis hin zum Abschluss.

Schon vor oder am Anfang des Verkaufsgesprächs sollten sie sich darüber Gedanken machen, wer der richtige Ansprechpartner für Sie ist. Denn wenn Sie einen Gesprächspartner haben der am Ende gar nicht befugt ist die entgültige Entscheidung zu treffen oder noch nicht einmal großen Einfluss darauf hat, ist es wenig sinnvoll mit diesem das Gespräch zu führen. Welche Tricks es dabei gibt, den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren erfahren sie im B2B-Vertriebstraining. Wenn es dann ersteinmal losgeht, müssen Sie für Ihre eigentliche Argmentation eine Bedarfsanalyse durchführen. Das bedeutet durch die richtigen Fragen und aktives Zuhören herausfinden, wo die Probleme im Unternehemen des Kunden liegen, die Sie mit Ihren Produkten und Leistungen lösen können. Erst danach können Sie Ihre Argumente vortragen. Dabei werden Sie mit Einwänden des Kunden rechnen müssen. Wie Sie diese ausräumen können wird im B2B-Vertriebstraining gezeigt. Natürlich können Sie Ihre Argumentation auch mit geeigneten Materialien unterstützen, wobei es wichtig ist verschiedene Sinne anzusprechen. Denn jeder Mensch hat andere Präferenzen, wie er Informationen besser aufnimmt. Gegen Ende des Gesprächs, sollten Sie versuchen zu erkennen inwieweit der Kunde überzeugt ist. Dabei gibt es einige verbale und nonverbale Signale die Ihn verraten können. Wenn sie diese erkennen, können Sie entweder zum Abschluss kommen oder aber eventuell bestehende Zweifel versuchen auszuräumen. Am Ende ist natürlich der Abschluss das wichtigste, auf den Sie mit Selbstbewusstsein hinarbeiten sollten.Welche Besonderheiten Sie dabei beachten müssen, wenn Sie nicht einen einzelnen Entscheider vor sich haben, sondern ein Buying-Center, wird im B2B-Vertriebstraining gesondert erklärt.

Also nutzen Sie Ihre Chance und gewinnen Sie an Professionalität im Umgang mit Kunden durch eine individuelle Vorgehensweise, erhöhen Sie Ihre Wirkung im Verkaufsgespräch und entfalten Sie damit ihr gesamtes Leistungspotential mit einem B2B-Vertriebstraining.