Strategisches Verkaufen

Der allgemeine Verkaufsprozess ist ein Methode die aus mehreren Teilschritten besteht. Damit Sie möglichst viele Verkaufschancen erkennen und nutzen, kann Ihnen strategisches Verkaufen helfen.

Wofür strategisches Verkaufen?

Wie schon erwähnt besteht der Verkaufsprozess aus vielen verschiedenen Phasen. Als strategischer Verkäufer gelingt es Ihnen dabei, einen guten Überblick über alle Stufen zu behalten. Während des gesamten Verkaufsprozess, dürfen Sie dabei Ihre Ziele nicht aus den Augen verlieren und ständig neue Chancen oder Risiken identifizieren und daran arbeiten. Dabei kann es auch helfen Teilstrategien zu entwickeln. Wenn Sie lernen strategisch zu verkaufen, gelingt es Ihnen schneller Kaufbeeinflusser zu identifizieren und dadurch zügiger zum Abschluss zu kommen.

Wie gelingt es Ihnen erfolgreich zu verkaufen?

Da jeder potentielle Käufer natürlich mehrere Kaufoptionen hat, muss es Ihr Ziel als Verkäufer sein, eine starke Wettbewerbsposition aufzubauen. Dies gelingt Ihnen, indem Sie eigene Stärken erkennen und nutzen und diese dann in Kapital umzusetzen. Natürlich müssen Sie sich auch über Ihre Schwächen bewusst sein und es schaffen Bedrohungen zu vermeiden, damit Sie die Unsicherheiten reduzieren können.

Wodurch wird der Käufer beeinflusst?

Bei jeder Kaufentscheidung gibt es 5 verschiedene Beeinflusser mit unterschiedlichen Rollen, die Sie kennen sollten. Diese Beeinflusser können dabei einen niedrigen, mittleren oder hohen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Der erste Kaufbeeinflusser ist der Entscheider. Nur er kann den Kauf entgültig genehmigen und er ist besonders am Ertrag dieser Investition interessiert. Der nächste Beeinflusser ist der Nutzer, der später das Produkt im Beruf nutzen soll. Der Rauswerfer hingegen kontrolliert, ob Ihr Produkt überhaupt geeignet ist und alle Kriterien erfüllt. Außerdem gibt es meist einen sogenannten Türöffner, der als Orientierungshilfe für den Verkauf fungiert. Als letztes soll schließlich der Berater dafür sorgen, dass alle zu einer guten Lösung kommen. Um zu einem erfolgreichen Abschluss zu gelangen, sollte es Ihnen durch strategisches Verkaufen gelingen, auf alle Kaufbeeinflusser gezielt eingehen zu können und sie so zu überzeugen während Ihrem Verkaufsgespräch.

Wie schaffen Sie es den Käufer zum Abschluss zu bewegen?

Die Kaufbeeinflusser können nach dem Verkaufsgespräch verschiedene Haltungen einnehmen, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses variiert. Wenn der Kaufbeeinflusser entweder eine Problemhaltung oder Wachstumshaltung hat, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er auch handeln wird, denn er glaubt Ihr Produkt oder Service verringert die bestehende Diskrepanz zwischen der heutigen Realität und dem gewünschten Ergebnis. Ist der Kaufbeeinflusser hingegen in einer Alles-O.K-Haltung, wird er wahrscheinlich nicht Handeln, da er keine große Verbesserung durch Ihr Produkt sieht. Noch schlechter wäre nur die Euphorie Haltung, denn dann wird Ihre Leistung als negative Beeinflussung auf den jetzigen Zustand angesehen. Deshalb gilt es die Kaufbeeinflusser während Ihrem Verkaufsgespräch gezielt in die für Sie günstige Haltung zu lenken. Wichtig sollte für sie als Verkäufer auch sein, dass bei einem Abschluss beide Seiten gewinnen. Möglichst der Kunde sogar noch mehr als Sie.

Da es nicht ganz einfach ist als Verkäufer über alle Abschnitte des Verkaufsprozesses einen Überblick zu behalten und die Kaufbeeinflusser gezielt zu identifizieren, soll Ihnen durch strategisches Verkaufen ein Leitfaden vorgegeben werden. Dadurch gelingen Ihnen mit Sicherheit mehr Verkaufsabschlüsse!

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